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Die Impression-Management-Theorie
Literatur:
Theorien der Sozialpsychologie Bd. III(Frey/Irle Hrsg) Kognitive Theorien Verlag Hans Huber 2.Aufl.1993 Sozialpsychologie (Frey/Greif) Ein Handbuch in Schlüsselbegriffen 4.Aufl.1997 Beltz Verlag Psychologie Verlags Union


- Menschen sind bemüht, den Eindruck, den Sie auf ihre Interaktionspartner machen, zu kontrollieren bzw. zu steuern
- Grundlage sind soziologische Interaktionstheorien (Symbolischer Interaktionismus)
- soziale Interaktionen werden als durch die Erwartungen der an der Interaktion beteiligten Personen beeinflußt gesehen
- Prozesse sozialer Beeinflussung bzw. sozialen Machtgewinns (Tedeschi 1972)
- Heider (1958) - Menschen verhalten sich wie naive Psychologen, die ihre Mitmenschen beobachten und aufgrund ihrer
  Beobachtung auf deren Motve, Dispositionen, Intentionen, Persönlichkeitsmerkmale usw. schließen.
  Diese Schlüsse bestimmen dann weitgehend das Verhalten der Beobachter gegenüber den beobachteten Personen.

- in der I-M-T steht der Beobachtete im Zentrum der Betrachtung
- dieser ist ebenfalls "naiver Psychologe" mit ähnlicher Kompetenz wie der Beobachter
- er weiß also, zu welchen Schlüssen der Beobachter kommen wird, d.h. es wird eine bestimmte Reaktion erwartet
- entsprechend dieser Erwartunge wird sich der Akteur verhalten, daß vom Beobachter Reaktionen gezeigt werden, die vom
  Akteur gewünscht sind (Weary & Arkin 1981)
- es geht also darum, wie ein Individuum die auf ihn gerichtete Aufmerksamkeit systematisch so manipuliert, daß ein
  gewünschtes Selbstbild repäsentiert wird

Impression management
- Image control/ self presentation
- eigenes Verhalten wird benutzt, um anderen Personen einen bestimmten Eindruck zu vermitteln
- Menschen betreiben Impression-Management, um soziale Anerkennung zu erzielen
- ungünstige Darstellung ist möglich, wenn dadurch das gewünschte Ziel erreicht werden kann
- Verhalten in Abhängigkeit erwarteter Verhaltenskonsequenzen

Impression-Management-Techniken
- eher kurzfristig und situationsbezogen: Taktik
- eher langfristig und situationsübergreifend: Strategie

Techniken sind
- assertiv: auf Durchsetzung hinauslaufend
- defensiv: verteidigend

Systematik der Selbstpräsentation (SP)  (Tedeschi, Lindskold & Rosenfeld 1985)
- nicht empirisch gewonnen, sondern intuitiv aufgestellt
 
Assertive SP-Taktik Defensive SP-Taktik Assertive SP-Strategie Defensive SP-Strategie
Der Akteur versucht, über positive Selbstdarstellung das Publikum so zu beeindrucken, daß seine soziale Macht vergrößert wird und eigene Interessen und Wünsche vom Publikum erfüllt werden Der Akteur versucht zu verhindern oder zumindest einzuschränken, daß er beim Publikum an Ansehen verliert Der Akteur ist bemüht, eine langfristig gültige, gute Reputation zu erwerben, die über verschiedene und unterschiedliche Situationen hinweg wirksam ist Der Akteur ist bemüht, ein Bild von sich zu vermitteln, wonach er über verschiedene und unterschiedliche Situationen hinweg nicht in vollem Maße für sein Handeln verantwortlich zu machen ist
Ingratiation (Schmeicheln) Predictaments and Face-work 
(sich aus einer mißlichen Lage herauswinden)		 Competence or Expertise (Kompetent und als Experte erscheinen) Helplessness and Anxiety 
(hilflos und ängstlich darstellen)
self-enhancing communication 
(Ziel: sich oder andere zu erhöhen)		 Excuses (sich als nicht verantwortlich hinstellen) Attractiveness ( sich als attraktiv und liebenswert darstellen) Alcoholism & Drug Addiction 
als Ausdruck der Nichtübernahme von Verantwortung Alkohol-/Drogensucht)
Opinion conformity 
(Meinungskonformität)		 Justifications (Rechtfertigung) Status and Prestige (status-,prestigebehaftet, elitär auftreten) Symptoms of mental illness 
(Übernahme der Rolle des "Geisteskranken")
Favor-doing 
(nett sein)		 Disclaimers and self-handicapping (andere über eventuelle spätere eigene Mißerfolge informieren) Credibility & Trustworthyness 
(Glaubwürdigkeit, Vertrauenswürdigkeit darstellen)
Intimidation (Einschüchterung) Apologies (Entschuldigungen) Self-disclosure 
(sich anderen gegenüber öffnen, erschließen)
Supplication (Hilfsbedürftig erscheinen)
Self-Promotion (Kompetent und intelligent erscheinen)
Entitlements ( verbal Leistung herausstellen)
Enhancements (eigene Leistung überbewerten)
Social Identity (sich mit einer anerkannten Gruppe identifizieren)
Blasting (rivalisierende Gruppen/Personen abwehren)
Exemplification (sich als beispielhaft,moralisch,integer darstellen)

- Einstellungsänderungen, wenn eine Person mit einer ähnlichen Einstellung unvorteilhaft auftritt
- kooperatives Verhalten wird umso eher gezeigt, wenn zukünftige Interaktionen erwartet werden
- Versuch, vom Erfolg anderer zu profitieren, indem man auf Gemeinsamkeiten hinweist (Herkunft, Fußballclub)


- Reaktionen im Sinne "sozialer Erwünschtheit"
- Reaktionen auf VERMUTETE Erwartung der Untersucher (Störvariable)
- wird in einer Öffentlichkeits-Bedingung ein Ergebnis erzielt, welches in einer Privat-Bedingung nicht auftritt, kann der
  Unterschied auf Impression-Management-Mechanismen zurückgeführt werden

Bogus-Pipeline-Paradigma (Jones & Sigall, 1971)
- Vpn wird überzeugt, daß die TATSÄCHLICHEN Einstellungen und Bewertungen physiologisch meßbar seien
- Vorhersage von physiologischen Wertergebnissen wird erbeten
- man sieht diese Vorhersagen dann als weitgehend unbeeinflußt von I-M-Taktiken an
Experiment:
- in Paper-Pencil-Einstellungsmessungen wurden schwarze Amerikaner von weißen Amerikanern günstiger bewertet, als in
   der Bogus-Pipeline-Bedingung, wo sehr ungünstige Bewertungen festgestellt wurden.
- es wird also vorgetäuscht, daß I-M-Taktiken sinnlos seien, weil die "Maschine" sowieso alles genau messe
- Gleiches fand sich in D bei einer Messung bzgl. der Einstellung zu Türken
- Personen stellen sich unter B-P-Bedingungen weniger sozial erwünscht dar, als unter üblichen Bedingungen


Nach obiger Methodik gewonnene Ergebnisse erlauben Kritik an:

Dissonanztheorie
- Konsistenz ist ein sozial erwünschtes Verhalten
- zu Dissnanzreduktion kommt es nur dann, wenn ein Akteur glaubt, er werde beobachtet
- bei forced compliance-Experimenten gehen die I-M-Theoretiker davon aus, daß Personen, die für ihr einstellungsdiskrepantes Verhalten keien oder nur eine geringfügige Belohnung erhalten, potentiellen Beobachtern unterstellen, diese interpretierten das gezeigte Verhalten als Ergebnis einer freien Entscheidung; somit wird den Beobachtern auch gleichzeitig Konsistenzerwartung unterstellt.
Daher täuschen die Vpn den Versuchsleitern Einstellungsänderungen vor, um eben als konsistent dazustehen.
In Wirklichkeit findet jedoch keine Einstellungsänderung statt
Entsprechend wird bei einer hohen Belohnung unterstellt, die Versuchsleiter erwarten für die "Bestechung"  nicht etwa Konsistenz, sondern widersprüchliches Verhalten, das sie durch die hohe Belohnung legitimierten.

- die Attraktivität des Versuchsleiters modifiziert erheblich die Einstellungsänderung
- Einstellungsänderungen nur bei demselben Versuchsleiter
- keine Einstellungsänderungen bei unterschiedlichen Versuchsleitern
- Einstellungsänderungen stärker, wenn Vpn annehmen, sie würden beobachtet

- bislang nur Untersuchungen zu forced-compliance, jedoch nicht zu selektiven Informationssuche etc.
- daher kann I-M-Theorie die Dissonanztheorie (noch) nicht ersetzen

Attributionstheorie
- Kausalattributionen finden zur Selbstdarstellung gegenüber anderen Personen stat (lt.I-M-T)
- Einfluß des Publikums sowie dessen Vorinformation auf  Selbstdarstellung
- Einfluß des Status des Publikums
- Zuschreibung von Verantwortlichkeit durch Impression-Management-Strategien


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